Автор: Александр Владимиров

Статья опубликована в журнале «Business Online», август 2000 г.

В предыдущей публикации (см.: «Business online», № 2, 2000) мы рассмотрели мобильную корпоративную систему, построенную на базе ноутбуков. Сегодня вместо ноутбуков в таких системах активно используются карманные переносные компьютеры (КПК). Почему в некоторых случаях КПК предпочтительнее ноутбука? Потому что оборудование, предназначенное для офиса, не может и не должно работать в условиях тесноты, вибрации, грязи и постоянных скачков напряжения. В этом случае гарантированы: ремонт ноутбука каждые два-три месяца, чистка принтера через две недели, и регулярно — восстановление преобразователей напряжения. Пользование офисным софтом для мобильной торговли тоже вызывает затруднения, если только ваш экспедитор не бывший программист или бухгалтер. Как же организовать эффективный бизнес в таких условиях?

Вэнселлинг (Van Selling) — организация мобильной торговли с автомобилей. Широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара в точках розничной торговли. Особенно эффективен вэн-селлинг для торговли ходовым и скоропортящимся товаром за счет оперативного формирования заказа, быстрой доставки и отгрузки заказанного товара с автомобиля и оформления документов на месте.

Мобильная торговая система (МОТОС) создана на основе суперпортативного компьютера Newton MessagePad 2100. В ее состав входят также портативный принтер и программное обеспечение: база данных (БД) по клиентам, складской и бухгалтерский учет, модуль обмена с настольным компьютером. Система предназначена для организации и автоматизации торговли вне офиса, позволяет выводить на печать необходимые бухгалтерские документы: счета-фактуры, ПКО, накладные, отчеты по продажам. Благодаря модулю обмена она интегрируется с уже имеющейся у фирмы системой торговли и учета и может быть подключена через локальную сеть к большинству офисных БД. С одной офисной системой может использоваться произвольное количество мобильных КПК-терминалов. По желанию клиента она может быть дополнена различными программными модулями (например, контроль производства), новыми печатными формами и отчетами, а аппаратная часть включает поставки со сканерами штрих-кодов, дополнительной памятью и аксессуарами.

Серьезно заниматься дистрибьюцией можно, только постоянно наращивая и обновляя ассортимент товаров. Это правило особенно справедливо для оптовой торговли предметами бытовой химии, парфюмерии, косметики и личной гигиены. Van Selling позволяет розничным торговым точкам увеличить ассортимент за счет уменьшения количества каждого товара, при этом общий объем реализации возрастает. При помощи вэнселлинга расширяется клиентская сеть. Как правило, молодые предприятия розничной торговли, только недавно начавшие деятельность, не имеют достаточных ресурсов для закупки большого количества товаров. В сложившейся в России экономической ситуации многие из них могут выжить только при поддержке компании, представляющей вэнселлинг. Эти предприятия становятся постоянными клиентами оптовой фирмы, которая приобретает в результате устойчивую и эффективную розничную сеть.

Для вэнселлинга необходимы не только автомобили и обученный персонал. Требуется организовать автоматизированную технологию товарно-денежного учета и работы с документами непосредственно на рабочих местах торговых агентов (в автомобилях) и в офисах клиентов. Как показала мировая практика, работа «вручную» (на бумаге) и с использованием стандартных торговых систем на ноутбуках оказалась неэффективной, вэн-селлинг оказался убыточным, что несколько затормозило его продвижение. Новый импульс его развитию в начале 90-х годов дало появление КПК — портативных терминалов, которые, обладая возможностями настольного компьютера, позволили создать системы на базе компактного мобильного рабочего места торгового представителя. Первой такой системой на нашем рынке оказалось решение американской фирмы «Norand» для компании «Procter & Gamble». Рабочее место представляло собой специализированный портативный терминал, имеющий форму и размер небольшого кирпича, и принтер. Терминал хранил в своей памяти список товаров, загруженных в автомобиль, и их цены. Он позволял учесть отгружаемые товары и их количество, распечатать накладную и счет-фактуру. Информация о продажах запоминалась, а в конце рабочего дня передавалась в офисную базу данных. Но эффективность этих систем была невысока, так как в них использовались готовые западные программы мобильной торговли, которые не учитывали специфических условий российского рынка (изменяющаяся налоговая политика, введение новых пошлин, меняющиеся выходные документы и т.д.), а рабочие места были очень дороги (около 5000 долл.).

Аналогичных отечественных разработок в то время не было. Российский рынок требовал новых систем мобильной торговли, которые, с одной стороны, взяли бы все лучшее из отлаженной западной технологии и, с другой стороны, соответствовали российским реалиям и имели бы постоянную поддержку российских разработчиков, готовых быстро вносить изменения в соответствии с меняющимся российским законодательством. Естественно, такие решения появились.

В июле 1997 года российская компания «Русмед» — дистрибьютор товаров бытовой химии, парфюмерии, личной гигиены — решила использовать Van Selling. Для автоматизации этой деятельности была создана МОбильная ТОрговая Система (МОТОС) на основе суперпортативных компьютеров Newton MessagePad американской фирмы Apple Computer. Торговые терминалы имели небольшие размеры и вес, стоимость рабочего места составляла около 2000 долл. Впоследствии эта система многократно модернизировалась, были применены более мощные компьютеры, сделана быстрая беспроводная печать («MOTOC FastPrint»).

Накопив опыт, Центр корпоративных разработок в 1999 году выпустил новый вариант системы автоматизации вэнселлинга «ОПТИМУМ», основанный на мобильных терминалах WorkAbout MX английской фирмы Psion. Эта система обеспечивает: полностью автоматическое оформление заказов при помощи сканеров штрих-кодов, «активный» пользовательский интерфейс, тотальный контроль работы торговых представителей. ПО ОПТИМУМ имеет гибкую модульную структуру, которая позволяет оперативно наращивать мощность и даже полностью перестраивать алгоритм работы простой заменой модулей. Файлы импорта-экспорта имеют формат, совместимый практически со всеми офисными системами автоматизации. Стоимость стандартного рабочего места — 1250 долл. Корпоративное внедрение нового продукта ведется также в компании «Русмед», которая переводит свою систему вэнселлинга с «МОТОСа» на «ОПТИМУМ». Среди других крупных корпоративных клиентов Центра можно отметить дистрибьюторов компаний «Nestle», «Johnson&Johnson», «Компания ОМ», «Реемтсма», «Инмарко», «Моден Лайт».

Van Selling в России находится на начальной стадии развития. Несмотря на это, его продвижение идет весьма быстрыми темпами. Каждая торговая фирма «делает» его по-своему, у каждого продавца свое ноу-хау, которым он ни с кем не делится. Поэтому новичкам приходится многое изобретать заново, и без помощи квалифицированных специалистов и отлаженных технологий здесь не обойтись.

Системы мобильной торговли позволили формализовать наиболее эффективные торговые схемы и автоматизировать торговый процесс вне офиса, то есть создавать и распечатывать документы (накладные, заказы, счета и т.д.), контролировать состояние склада, вести учет базы данных по товарам и клиентам и т.д. на месте. Исчезла необходимость ручного оформления документов, сократились ошибки, улучшился контроль за движением товаров и денег, увеличился объем продаж за счет сокращения времени обслуживания клиента.

Портативные терминалы оказались не только более компактными и дешевыми по сравнению с системами на базе ноутбуков, но и более надежными, так как обладают удароустойчивым корпусом, работают при отрицательных температурах воздуха, длительное время не требуют подзарядки аккумуляторов.

Сегодня мобильные торговые системы используются в десятках оптовых компаний в России и странах СНГ. Среди них крупнейшие дистрибьюторы таких компаний, как: «Procter & Gamble», «Unilever», «Gillett», «British Petroleum», «Colgate-Palmolive». Опыт использования мобильных торговых систем в этих компания показал, что время обслуживания одного клиента, в отличие от бумажной технологии, уменьшается в среднем с 45 до 10 минут.

Например, в московской дистрибьютoрской компании «Русмед» с внедрением системы МОТОС реальный оборот увеличился в 3,3 раза, были снижены накладные расходы, в частности, на обработку бумажных документов. Компания может значительно увеличить оборот, более эффективно использовать свой транспорт, оптимизировать количество товара на центральном складе и в автомобилях, появляется возможность четкого планирования работы и сокращения издержек.

Практика эксплуатации данных систем показала, что их внедрение способно увеличить оборот торговой фирмы более чем в два раза за счет экономии времени при оформлении заказов, минимизации ошибок и контроля работы торговых представителей.

Активное использование Интернета в бизнесе ведущих корпораций ставит задачу совместимости мобильных торговых систем с web-средой. И если сегодня обмен данными между КПК и офисной базой данных уже ведется с использованием электронной почты, а рассылка факсов производится через мобильный телефон, то в ближайшем будущем следует ожидать полной интеграции мобильных торговых и телекоммуникационных систем. В частности, Центр корпоративных разработок создает версию ПО ОПТИМУМ, обеспечивающую синхронизацию баз мобильного агента и компании с использованием подключения КПК к корпоративному web-серверу.

Мобильные решения на карманных компьютерах могут сильно облегчить жизнь вашей торговой фирмы. Однако надо помнить о том, что в российской торговле универсальных схем не существует, и гибкость настройки такого рода систем является одним из определяющих факторов при ее приобретении. Но согласитесь, заманчиво по цене одной офисной рабочей станции получить в руки целую мобильную систему!