Кристина Бесчаснова

Интервью с генеральным директором ГК CDC Романом Антошиным для журнала «Бизнес столицы»

Генеральный директор — Роман Борисович Антошин. Родился 11.01.1973. Окончил Московский областной государственный институт физической культуры. После окончания вуза работал в коммерческих организациях, занимающихся дистрибуцией. Затем — в отделе кадров Федерального агентства правительственной связи и информации. С 1998 генеральный директор компании «Рентафон», в 2005 возглавил Группу компаний CDC.

Сегодня на российском рынке достаточно мало производителей и дистрибьюторов продукции медицинского назначения, применяющих автоматизированные системы управления мобильными сотрудниками. В отличие, например, от рынка FMCG, где применение данных технологий уже дало положительные результаты. Группа компаний CDC (Центр корпоративных разработок) стала одной из первых предлагать подобные решения для фармацевтического рынка. 

Еще в 1997 ГК CDC внедрила свою систему в компании «РУСМЕД», являющейся крупным дистрибьютором товаров медицинского назначения. Решения CDC в свое время применяли и применяют такие компании, как Sagmel Inc., «Болеар Медика», «Квайссер Фарма», «НИЖФАРМ», Ferring pharmaceuticals, Janssen Pharmaceutica Products LP, «Ферросан», Johnson & Johnson, «Национальная торговая сеть Градиент» и т.д.

О том, какие возможности получают производители и дистрибьюторы продукции медицинского назначения после автоматизации мобильной торговли, рассказывает генеральный директор Группы компаний CDC Роман Борисович Антошин.

Какие решения предлагает ГК CDC для фармацевтического рынка?

В первую очередь, это автоматизированная система управления мобильной торговлей ОПТИМУМ (АСУМТ ОПТИМУМ). Данное решение предназначено, во-первых, для компаний — дистрибьюторов, занимающихся поставками лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения в аптеки или специализированные магазины, во-вторых, для представителей фармацевтических компаний, которые продвигают продукцию непосредственно врачам лечебно-профилактических учреждений.

АСУМТ ОПТИМУМ — это программный комплекс, который позволяет эффективно решать задачи автоматизации работы мобильных сотрудников с использованием смартфонов (коммуникаторов) или планшетных компьютеров. Система позволяет существенно повысить эффективность продаж, заметно снизить расходы на поддержку структуры представителей, принципиально усилить контроль над их деятельностью, повысить точность и скорость исполнения заказов, значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и кардинально уменьшить сроки обучения новых представителей. При этом система обеспечивает оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений, доступ руководства к любому уровню информации о продажах, позволяет достаточно просто реализовывать построение сложных, территориально распределенных систем для поддержки мобильных продаж. Система автоматизации мобильной торговли на смартфоне (планшете) позволяет поднять на принципиально новый уровень информационную поддержку системы дистрибуции товаров и принятия управленческих решений, улучшить имидж компании и повысить лояльность клиентов.

К АСУМТ ОПТИМУМ мы также предлагаем модуль ГИС (Географическая Информационная Система). В данном случае этот модуль предназначен для планирования маршрутов и контроля над деятельностью медицинских представителей на основе технологии спутникового слежения по данным GPS/ГЛОНАСС. ГИС играет важную роль с точки зрения дисциплины сотрудников. Первая задача, которая решается с помощью наших систем — это построение процесса продаж, вторая, не менее важная задача, — контроль выполнения этого процесса, так как можно построить универсальную схему продаж, но если сотрудник не доезжает до торговой точки, то эффективность системы сильно нивелируется. Применение этих двух модулей дает серьезную синергию.

Без использования нашей системы понять эффективность работы медицинских представителей можно только по косвенным признакам: какое количество продвигаемого препарата продано в аптеках, расположенных неподалеку от ЛПУ, где представитель проводил презентацию. Реально же, как часто врач выписывает рецепты с этим лекарственным средством, представитель не знает. Наша система помогает решить эту задачу: медпредставитель будет видеть, какое количество препарата в настоящий момент есть в аптеке и сколько было продано за определенный промежуток времени. Наша система помимо того, что собирает данные, также предоставляет возможность многомерного анализа этих данных. Например, можно сопоставить деятельность представителя на определенной территории и объем продаж препарата на этой территории. Таким образом, можно оценить насколько качественно представитель презентовал продукт. Помимо того, что руководитель получает информацию о присутствии/ отсутствии представителя на определенной территории. Он имеет мощный инструмент, который содержит информацию о реальных ценах, наличие товаров у конкурентов и т.д. Сопоставляя эти данные, можно управлять ценовым предложением на рынке. Без использования нашей технологии это сделать достаточно сложно, поскольку придется анализировать большой объем данных в бумажном виде, либо вводить их в какую-либо систему, что влечет дополнительные затраты.

Каким образом пришлось дорабатывать вашу систему под особенности фармацевтического рынка?

Автоматизация компаний — дистрибьюторов фармрынка сопоставима с автоматизацией компаний — дистрибьюторов FMCG-сектора. Есть особенности в автоматизации представителей, работающих с врачами. Специально для них в системе был сделан упор на мультимедийные возможности, которые позволяют проводить более эффектную презентацию продукции. Этому способствовало и появление на рынке различных устройств (iPad, планшетных компьютеров), которые позволяют проводить интересные мультимедийные презентации. Кроме этого, благодаря этим устройствам инвестиции в такие системы будут значительно ниже, так как их стоимость составляет 10-15 тыс. рублей в отличие от ноутбуков стоимостью $1,5-2 тыс. Поэтому, надеемся, что все больше компаний смогут позволить себе вложить средства в автоматизацию мобильной торговли.

Расскажите о некоторых реализованных проектах.

В российском представительстве немецкой фармацевтической компании Queisser Pharma была внедрена автоматизированная система управления мобильной торговлей ОПТИМУМ. В этом проекте система используется для сбора маркетинговой информации о продукции компании на всей территории России. С 1897 Queisser Pharma GmbH & Co. KG производит лекарственные препараты, витаминно-минеральные комплексы и средства гигиены полости рта. В 1996 в России открылось дочернее предприятие ООО «Квайссер Фарма», которое представляет три основных бренда: Doppelherz (Доппельгерц), Protefix (Протефикс) и Эскузан. После внедрения системы ОПТИМУМ медицинские представители ООО «Квайссер Фарма» работают с коммуникаторами на платформе Windows Mobile. В памяти мобильного устройства хранится регулярно обновляемая база данных аптек, которые сотрудник обязан посетить в своем городе. В аптеке медицинский представитель заполняет ряд анкет (представленность продукции, соответствие стандарту требованиям к выкладке препаратов, контроль доли полки, мониторинг цен и др.). На основании этих данных система ОПТИМУМ формирует отчеты и отправляет их в московский офис компании через мобильный интернет (поддерживаются беспроводные технологии GPRS/EDGE, 3G, WiFi).

Сотрудничество с компанией «НИЖФАРМ» — ведущим отечественным производителем фармацевтических препаратов — началось в 2005 с успешного тестирования системы автоматизации мобильной торговли ОПТИМУМ в Московском регионе. В начале 2006 года было принято решение о внедрении КПК и коммуникаторов в работу представителей компании в Сибирском, Уральском, Приволжском, Южном, Центральном и Северо-Западном федеральных округах. По мнению специалистов компании, система ОПТИМУМ позволила оптимизировать внесение информации в базу данных, сократить затраты времени на введение и передачу отчетной информации, полностью исключить бумажные носители для внесения и хранения информации, проводить ежедневное планирование и вносить данные по текущим расходам. Появилась возможность автоматизированного занесения данных о визите в виде графической информации (фотография), мобильно хранить и использовать информацию о предшествующих визитах и, что немаловажно, дисциплинировать сотрудников для своевременного внесения и передачи информации.

Учитывая специфику работы компании — фармацевтика — были реализованы и некоторые разработки по сбору маркетинговой информации. В связи с расширением структуры компании в 2008 с системой ОПТИМУМ стали работать уже два отдела «НИЖФАРМ»: по работе с аптеками и врачами. Предпосылкой к расширению использования КПК послужило успешное внедрение проекта и высокая оценка сотрудниками удобства применения КПК в работе.

Также мы работали с компанией «Болеар Медика» — крупным дистрибьютором и производителем изделий медицинского назначения. На начальном этапе для ввода в эксплуатацию и тестирования системы было приобретено три мобильных лицензии ОПТИМУМ ФИРМА на платформе HP 3715. Выбор данного КПК был обусловлен наличием встроенной фотокамеры. Под требования заказчика дорабатывался мерчендайзинговый блок (блок по сбору маркетинговой информации). Система ОПТИМУМ позволила оптимизировать работу мерчендайзеров, что, в свою очередь, сделало возможным выработать четкие критерии оценки работы мерчендайзеров и разработать мотивационную схему. Оперативное получение информации о продукции компании и о продукции конкурентов в торговой точке позволило быстро реагировать на ситуацию и более четко контролировать заказы клиентов.