Новости и статьи

03.03.2005

Как тягаться с конкурентами

Автор: Шорников Максим Сергеевич, Начальник отдела продаж ООО «Легенда Крыма»

Опубликовано в журнале Российская торговля, №11-12/2004

Компания «Легенда Крыма» — это опытная, динамично развивающаяся московская компания, работающая более 10 лет в области дистрибьюции вин и спиртных напитков от ведущих производителей Крыма и Юга России.

В ассортимент компании входят такие известные марки как шампанское «Новый Свет», «Абрау-Дюрсо», «Артемовское шампанское», вина «Инкерман», «Коктебель», «Магарач». ООО «Легенда Крыма» является эксклюзивным импортером шампанского «Новый Свет», «Артемовского шампанского».

В 2003 году ООО «Легенда Крыма» открыло в Москве на Комсомольском проспекте фирменный магазин «Массандра-Легенда Крыма», где также спланированы дегустационный зал и «Уголок коллекционера».

Немного о рыночных условиях, в которых приходится работать.

В настоящее время общий уровень потребления вина в России растет. По итогам 2003 года увеличение спроса по сравнению с 2002 годом выросло на 18% (по данным Национальной Алкогольной ассоциации). Наблюдается дальнейший рост потребления вина и снижение употребления крепких спиртных напитков. Естественно, спрос на винную продукцию определяется потребительскими свойствами товара, его ценой и покупательной способностью населения. Зависимость этих трех составляющих достаточно наглядно можно представить на диаграмме. (По данным исследований и анализа Агентства «Качалов и Коллеги»)

Структура рынка вина России в ценовых интервалах.

Структура рынка вина России в ценовых интервалах

Что касается структуры продаж по странам происхождения, здесь лидерами являются вина отечественного производства, занимающие более 50% всего рынка, распределение продаж импортного алкоголя в России показано на рисунке 2.

Как мы видим, максимальный объем продаж приходится на вина из России, Молдавии, Украины, Болгарии и Грузии.

Основными операторами на рынке российских вин являются ММВЗ, Детчинский завод, Исток, Фанагория, Тульский винзавод. Эти вина представлены в ценовом диапазоне дешевого и среднего сегмента): от 60 до 140 рублей за бутылку (средняя цена в Москве 88 рублей).

На рынке молдавских вин лидерами являются Арома, Моро, Бонус-Борд, ГБ Холдинг вин. Вина представлены в ценовом диапазоне от 70 до 160 рублей (средняя цена 103 рубля, в основном это вина среднего ценового сегмента). В среднем в месяц импортируется около 30 млн. бутылок молдавского вина.

На рынке грузинских вин лидерами являются П. Р. Русь, Русьимпорт. Здесь, в основном, представлены вина дорого ценового сегмента и выше среднего, от 170 до 500 рублей (средняя цена 257 рублей), в месяц в среднем импортируется 3,5 млн. бутылок.

Средняя цена на болгарское вино 124 рубля, в месяц импортируется в среднем 4,2 млн. бутылок.

Из Украины импортируется в среднем 1,35 млн. бутылок в месяц. Вина представлены от среднего ценового сегмента до премиум (в основном, от 70 за портвейны до 300 рублей за десертные вина).

Столь большой разрыв между количеством импортируемых бутылок из Украины и других стран СНГ объясняется в первую очередь тем, что российский рынок потребляет в основном крепкие и десертные вина, сухие же вина представлены в сегменте дорогих.

Дополнить приведенные цифры можно информацией о том, что рынок перенасыщен предложениями по товару и, несмотря на большой и гарантированный спрос, предъявляет ряд очень жестких требований.

Так как производители практически полностью перекрывают основную часть массового рынка потребления вина, решающую роль в выборе партнеров-поставщиков играет розница. Именно она в сегодняшних условиях принимает окончательное решение о том, чей товар размещать на полках. Вот на этом этапе и возникает необходимость помимо качественного продукта, предоставлять и качественный сервис в работе c розничным партнером. Партнерами компании прежде всего являются магазины и рестораны.

Очередным шагом в поддержании интереса к поставщику «Легенда Крыма», как к компании с высоким уровнем предоставляемых сервисов и услуг, стала организация прямой доставки товара клиентам. Это достаточно сильное конкурентное преимущество, тем более, что на сегодняшний день далеко не каждый дистрибьютор работает таким образом. Но мало заявить услугу — необходимо предоставить ее на качественно высоком уровне. При этом особенно важно обеспечить высокую организацию службы доставки товара. А это ритмичный режим поставки с жесткими требованиями по логистике, необходимому ассортименту, минимизации времени на размещение заказа розничной точкой и его отгрузки.

Сразу возникает масса проблем с внутренней организацией процесса мобильной торговли. Необходимо наладить процесс четкого управления мобильными продажами: начиная от сбора аналитической информации по продажам, планирования маршрутов, распределения функций торговых представителей, назначения планов и нормативов, и заканчивая контролем за выполнением заданий и планов, включая контроль за действиями удаленного персонала.

Не менее важно подготовить своих «мобильных» сотрудников и периодически их обучать. В противном случае налицо падение продаж в связи со спадом работоспособности агентов. И конечно, основой любых торговых отношений являются качественные поставки. Они должны быть оптимальны и своевременны. Особенно важно продавать клиенту не «воздух», а товар, который действительно есть в наличии. То есть принимать заказы на товар, который реально есть на складе или гарантированно будет поставлен в нужное время.

Конечно, это не сверхзадачи. С определенной степенью успеха они выполнялись. Но рынок диктует условие: «Выживает и при этом зарабатывает тот, кто быстрее, точнее и дешевле».

На определенном этапе стало очевидно — чтобы двигаться дальше, необходимо некое технологическое решение, некий технологический прорыв, который позволит оторваться от группы конкурентов. Решение было найдено — автоматизация мобильной торговли.

После тщательного изучения программных решений по данной теме, в качестве системы автоматизации была выбрана Автоматизированная Система Мобильной Торговли «ОПТИМУМ» — продукт Группы Компаний «Центр Корпоративных Разработок» (CDC).

Данная система интегрируется с базовой информационной системой предприятия и призвана автоматизировать рабочие места выездных торговых представителей путем оснащения их мобильными персональными терминалами на базе Карманных Персональных Компьютеров (КПК). При этом, выездной торговый представитель «включается» в общий информационный поток компании, а термин «выездной» уже не важен в силу того, что обмен информацией между учетной системой и КПК агента происходит практически в реальном времени.

Выбор IT-компании в лице ГК «Центр Корпоративных Разработок», как и выбор продукта, был обусловлен их высокой репутацией на рынке информационных технологий, наличием большого числа положительных отзывов о работе программного обеспечения и его грамотного сопровождения. Окончательно убедил в правильности выбора список компаний, применивших АСМТ «ОПТИМУМ» в своем бизнесе. Что же произошло дальше?

После достаточно быстрой интеграции и настройки системы (процесс запуска системы в эксплуатацию занял менее трех недель), пришла окончательная уверенность в том, что АСМТ «ОПТИМУМ» — это именно то, что было нужно. Помимо собственно автоматизации торговых представителей, занятых в мобильных продажах (мобильный сбор заказов — Pre Selling), произошло полное упорядочение практически всех проблем, связанных с организацией технологического цикла мобильной торговли в компании.

Практически сразу снимаются организационные вопросы с персоналом. За счет оптимизации трудозатрат высвободился некий ресурс, который дает возможность увеличения числа обслуживаемых клиентов практически без дополнительных вложений.

Компания явно стала интереснее партнерам. Во-первых, теперь на процесс покупки в «Легенде Крыма» они тратят существенно меньше времени. Во-вторых, срок выполнения заказа сократился практически на 70% при том, что процент выполнения подтвержденного заказа приблизился к 100.

Существенно упростился процесс общения между клиентом и торговым представителем. Вся информация о товаре, ценах, скидках, предыдущих операциях, задолженностях, кредитах и т.д. теперь не на громоздких бумажных талмудах, а в карманном персональном компьютере, что позволяет общаться с конкретным клиентом максимально быстро и практически без накладок.

Не нужно заниматься долгими поисками товара в прайс-листах, пересчетами на калькуляторах сумм и скидок. Все операции оптимизированы, и большинство их делается автоматически. Вследствие того, что работать с нами стало удобнее, закупать у нас стали больше.

Кроме того, как уже говорилось, при ориентации компании на прямую доставку в магазины и рестораны, огромное количество времени работы торговых представителей занимали размещения заказов и уточнения остатков по сотовому телефону. Не хочется вспоминать, сколько времени и денег это стоило. Теперь вся операция отправки 1 заказа занимает 30-60 секунд при 5–30 Кб информации по каналу GPRS и стоит в месяц до $10 на агента.

Сейчас, по истечении неполных трех месяцев с момента начала работы АСМТ «ОПТИМУМ» в «Легенде Крыма» трудно полностью оценить эффект от внедрения данной системы. Вопрос методологии. Но очевидно работает основное — более, чем на 25% увеличились продажи, существенно уменьшились затраты, появился дополнительный ресурс для интенсивного развития компании на существующих мощностях.



Мы в Twitter Мы в Facebook Группа ВКонтакте Мы в Instagram Мы на YouTube Версия для печати
     Поиск по сайту:
 
Многоканальный телефон
(495) 956-1325

Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?

Новости и статьи

11.04.2018
ГК СиДиСи приглашает принять участие в выставке «Нефтегаз-2018»!

09.04.2018
ОПТИМУМ ГИС будет фиксировать нарушение ПДД

03.04.2018
ГК СиДиСи (CDC) представила ОПТИМУМ ГИС ведущим компаниям транспортной отрасли

30.03.2018
Группа компаний СиДиСи (CDC) повысила уровень знаний по Microsoft Dynamics 365 сотрудникам крупнейшего в мире производителя продуктов питания

22.03.2018
Хусейн Аз-зари: «Без внедрения реально работающих технологий IoT предприятия ТЭК потеряют свою конкурентоспособность»

12.03.2018
ГК СиДиСи рассказала об эффективности решений автоматизации транспортной логистики в ритейле

02.03.2018
ГК СиДиСи (CDC) представила инновационные ИТ-решения профессионалам розничного бизнеса

27.02.2018
В России создан Институт развития цифровой экономики



Политика в отношении обработки персональных данных с использованием информационно-коммуникационной сети Интернет